অধ্য়ায় আটত্রিশ: দায়িত্ববর্ণনা

লিহাওয়েন তাঁর নোটবুক খুলে, পূর্বে প্রস্তুত করা তথ্যগুলো দ্রুত একবার চোখ বুলিয়ে নিলেন, তারপরেই আনুষ্ঠানিকভাবে বক্তব্য শুরু করলেন।

“প্রথমত, বিক্রয় হলো আমাদের প্রতিষ্ঠানের জানালা, এখানে আমাদের দেশের বিভিন্ন অঞ্চলের গ্রাহকদের মুখোমুখি হতে হয়, একই সঙ্গে বিভিন্ন অঞ্চলের প্রতিদ্বন্দ্বী নির্মাতাদেরও মোকাবিলা করতে হয়। তাই দৃষ্টি শুধু তাংশানের দিকে সীমাবদ্ধ রাখলে চলবে না। আমি যে বিষয়টি প্রথমে জোর দিচ্ছি, তা হলো পার্থক্যমূলক মূল্য নির্ধারণ এবং অঞ্চলভিত্তিক প্রতিযোগিতার ধারণা।”

“পরবর্তী কাজের ক্ষেত্রে, বিভিন্ন অঞ্চলের জন্য ভিন্ন ভিন্ন বিক্রয় মূল্য নির্ধারণ করা হবে, অথবা統一 মূল্য নির্ধারণ করে, অঞ্চলভেদে আলাদা মূল্য ছাড়ের পরিমাণ নির্ধারণ করা হবে। উদাহরণস্বরূপ, উত্তর-পূর্বের জিলিন প্রদেশে, যেখানে জিলিন হুয়াচি এবং বাইহুয়ালিন নামের দুটি পাইপ কারখানা রয়েছে, সেখানে আমরা তুলনামূলকভাবে বেশি ছাড় দিতে পারি, অঞ্চলভিত্তিক প্রতিযোগিতায় অংশ নিতে পারি। অন্য দুটি প্রদেশে এই বিষয় নিয়ে ভাবার দরকার নেই।”

“দ্বিতীয়ত, বিক্রয় প্রচারের চ্যানেল বিস্তৃত করা; বর্তমানে বিক্রয় পদ্ধতি মূলত সীমিত রয়েছে টেলিফোন বিক্রয় এবং সরাসরি পরিদর্শনে, কিন্তু এসব বেশ ঐতিহ্যবাহী পদ্ধতি। হয়তো আমরা অন্যদের চেয়ে এগিয়ে যেতে পারি। আমাদের কোম্পানিতে নতুন আসা কর্মীরা মূলত বিশ্ববিদ্যালয় থেকে আসা, তাই পুরোপুরি কোম্পানির নেটওয়ার্ক ব্যবহার করে আরও বৃহত্তর পরিসরে প্রচার ও প্রসার ঘটানো সম্ভব, আর এতে খরচও কম হয়।”

“শেষে আমি যে বিষয়টি জোর দিয়ে বলব, তা হলো ঝুঁকি সম্পর্কে সচেতনতা; আমার জানা মতে অনেক গ্রাহকই দেনা রেখে পণ্য নেয়, অথবা পণ্য পৌঁছালে টাকা দেয়, কখনো কখনো অনেক গ্রাহকই একসাথে নির্দিষ্ট পরিমাণ টাকা জমা হলে সেটি পরিশোধ করে। এর মধ্যে যে ঝুঁকি রয়েছে তা স্পষ্ট। আমাদের কোম্পানি নতুন শুরু করেছে, যদিও শক্তিশালী অর্থনৈতিক ভিত্তি আছে, তার মানে এই নয় যে আমরা এমন ক্ষতি সহ্য করতে পারব।”

“আগামী বিক্রয় প্রক্রিয়ায়, নতুন গ্রাহক বা পুরাতন গ্রাহক যেই হোক, নগদ এবং পণ্য একসাথে দেওয়ার ধারণা প্রতিষ্ঠা করতে হবে। শংহুয়া স্টিল পাইপ সরবরাহের ক্ষেত্রে, দেনা রেখে পণ্য দেওয়ার বিষয়টি চলবে না—যার কাছেই হোক, দেনা রাখা যাবে না। কেউ যদি জামিন দিতে চায়, তাহলে মুখে নয়, টাকা জমা রেখে জামিন দিক। বিক্রয় কাজের বিস্তারিত পরিচালনা সম্পর্কে চেনশু বিস্তারিতভাবে ব্যাখ্যা করবে।”

লিহাওয়েন তাঁর বিক্রয় দর্শন ও ধারণাগুলো যখন তুলে ধরছিলেন, তখন কোম্পানির মহাব্যবস্থাপক নিয়মিতভাবে নোটবুকে লেখার পাশাপাশি বারবার মাথা নেড়ে তাঁর কথার প্রতি সম্মতি প্রকাশ করছিলেন। বিশেষত বিক্রয় চ্যানেল প্রসার এবং অর্থনৈতিক ঝুঁকি সম্পর্কে লিহাওয়েনের বক্তব্যে, মহাব্যবস্থাপক স্পষ্টভাবে তাঁর মতামতকে সমর্থন করছিলেন।

লিহাওয়েনের বক্তব্য শেষ হলে, চেনশু সবাইকে মাথা নেড়ে ইঙ্গিত করলেন, তাঁর দৃষ্টি মহাব্যবস্থাপকের দিকে ছিল। দেখলেন, মহাব্যবস্থাপক কোনো প্রশ্ন করার ইচ্ছা প্রকাশ করছেন না, তাই নিজের বিক্রয় ধারণা ও দিকনির্দেশনা তুলে ধরার প্রস্তুতি নিলেন।

“প্রথমত, আমি লিহাওয়েন মহাশয়ের বিক্রয় দর্শন পুরোপুরি সমর্থন করি। অঞ্চলভিত্তিক প্রতিযোগিতা, বিক্রয় প্রসার এবং বিক্রয় ঝুঁকি—সবকিছুই আমাদের মোকাবিলা করতে হবে। সম্প্রতি মূলত যে তিনটি বিষয় নিয়ে ভাবছি, তা হলো বিক্রয় অঞ্চলের বিভাজন, মূল বিক্রয় অঞ্চলের নির্ধারণ এবং বিক্রয় কার্যক্রম কীভাবে পরিচালিত হবে।”

“প্রথমত, বিক্রয় অঞ্চলের বিভাজন এবং মূল বিক্রয় অঞ্চলের নির্ধারণ—এই দুটি বিষয় অত্যন্ত ঘনিষ্ঠভাবে সম্পর্কিত। প্রতিটি অঞ্চলের বিভাজনের পেছনে প্রধান কারণ হলো বাজারের সম্প্রসারণযোগ্যতা এবং বাজারের ধারণক্ষমতা।”

“প্রথম অঞ্চল হলো পূর্বের তিন প্রদেশ; যদি সর্বাধিক বিস্তার চাওয়া হয়, তাহলে উত্তর-পূর্বের বাজারে প্রতিযোগিতা অনিবার্য। একদিকে তাংশানের সম্পদগত সুবিধা, অন্যদিকে তাংশানের ভৌগোলিক অবস্থান। ওয়েল্ডেড পাইপের বৃহত্তম উৎপাদন কেন্দ্র হলো তাংশান এবং তিয়ানজিন দাকিউচুয়ান। তাংশানের ভৌগোলিক এবং সম্পদগত সুবিধা, তিয়ানজিন দাকিউচুয়ানের তুলনায় অনেক বেশি।”

“দ্বিতীয় অঞ্চল হলো বেইজিং-তিয়ানজিন-তাংশান অঞ্চল; প্রথমত, তিয়ানজিন এবং বেইজিংয়ের বাজারের পরিসর অত্যন্ত বড়, তিয়ানজিনে অত্যন্ত পরিপক্ব স্টিল পাইপ বাণিজ্য পরিবেশ ও ব্যবসায়ী রয়েছে, ফলে তাংশান পণ্য বৃহত্তর পরিসরে বিক্রয় করা সম্ভব। তাংশান অঞ্চলের ব্যবসায়ী তাঁদের নিজস্ব সুবিধা কাজে লাগিয়ে, তাংশানের স্টিল পণ্য দেশজুড়ে বিক্রয় করেছেন এবং শক্তিশালী ব্র্যান্ড পরিচিতি তৈরি করেছেন।”

“তৃতীয় অঞ্চল হলো ইয়াংজী নদীর দক্ষিণের জিয়াংসু, চেজিয়াং এবং সাংহাই অঞ্চল; শুধু বাজারের পরিসরই নয়, বরং যখন উত্তরাঞ্চলে বিক্রয় মৌসুম কম থাকে, তখন কোম্পানির উৎপাদন বজায় রাখার জন্য এখানে বিক্রয় বিস্তার করা যায়। সাধারণত ইয়াংজী নদীর দক্ষিণে শীতকালে কিছুটা প্রভাব পড়ে, কিন্তু মোটের ওপর তেমন সমস্যা হয় না।”

“চতুর্থ অঞ্চল হলো হেবেই, শানডং এবং হেনান—এই তিন প্রদেশ; কারণ এই অঞ্চলগুলো তাংশান থেকে খুব বেশি দূরে নয়, সড়ক পরিবহণে দ্রুত পৌঁছানো যায়। এসব অঞ্চলের ওয়েল্ডেড পাইপ নির্মাতারা তাংশানের সঙ্গে প্রতিযোগিতার সক্ষমতা রাখে না। তাংশান অঞ্চলের দাম এসব অঞ্চলে প্রভাব ফেলে এবং এই তিনটি অঞ্চল সংলগ্ন হওয়ায় দামের ক্ষেত্রে মিল থাকে।”

“পঞ্চম অঞ্চল হলো উত্তর-পশ্চিম অঞ্চল; মূলত সরকারের বড় উত্তর-পশ্চিম উন্নয়ন পরিকল্পনার লক্ষ্যেই, এসব অঞ্চলে যথেষ্ট বিক্রয় সম্ভাবনা আছে। আমার মতে, শানশির দাতোং, শিনঝৌ, শানশির শিয়ান, বাওজি, শিংহাই, ইয়িনচুয়ান—এসব শহর কোম্পানির বিক্রয় বিস্তারের লক্ষ্যবস্তু হতে পারে।”

“অবশ্যই, ষষ্ঠ অঞ্চলও আছে, যদিও এসব অঞ্চলের সম্পর্কে খুব বেশি তথ্য নেই, তাই বাজার সম্প্রসারণের সম্ভাবনা কতটা রয়েছে, তা স্পষ্ট নয়। তাংশান কোম্পানির বিক্রয় সংক্রান্ত কোনো তথ্যও নেই। যেমন ফুজিয়ান, গুয়াংডং, হাইনান—এসব অঞ্চলে বন্দর ও নৌপরিবহণ সুবিধাজনক, তাই তাংশান অঞ্চলের সমুদ্রপথের সুবিধা কাজে লাগানো সম্ভব।”

“এইসব সবই এখন পরিকল্পনার স্তরে রয়েছে, সব ব্যবসায়িক প্রসার ও পরীক্ষার বিষয়ে ভবিষ্যতে বিস্তারিতভাবে সংক্ষেপণ ও বিশ্লেষণ করতে হবে। ভবিষ্যতের কাজে আমরা প্রতিটি অঞ্চলের তুলনা, দাম এবং প্রতিযোগিতার চাপ আলাদাভাবে বিশ্লেষণ করব।”

“বিক্রয় প্রস্তুতি কাজ হলো স্থানীয় বাণিজ্যিক কোম্পানিকে সক্রিয় করা, তারপর স্থানীয় বাণিজ্য থেকে বেইজিং-তিয়ানজিনে, তারপর পূর্বের তিন প্রদেশে—একটি একটি করে কাছাকাছি থেকে দূরে প্রসার করা। স্থানীয় বাণিজ্যিক কোম্পানির সঙ্গে যোগাযোগের মাধ্যমে, যতক্ষণ না গুণগত সমস্যা নেই, দামের প্রতিযোগিতা সবচেয়ে মূল বিষয় হবে। আমার ব্যক্তিগত মত, কোম্পানির প্রথম তিন মাস বা ছয় মাসে আমরা কত টাকা আয় করব তা নিয়ে ভাবার দরকার নেই, বরং কত বড় বাজার বিস্তার করতে পারি, এবং কোম্পানির পরিচিতি কতটা বাড়াতে পারি, তা নিয়ে ভাবতে হবে।”

“এই হলো আমার এবং লিহাওয়েন মহাশয়ের আলোচনা ও সংক্ষেপণের ফলাফল। দু’জনের শক্তি সীমিত, আশা করি সকল সহকর্মী ও নেতৃবৃন্দ আরও বেশি মতামত ও পরামর্শ দেবেন, কোম্পানির অগ্রগতির জন্য অবদান রাখবেন! ধন্যবাদ! ধন্যবাদ!”

চেনশু বিক্রয় অঞ্চল বিভাজন নিয়ে কথা বলুন কিংবা তাঁর বাজার প্রসার পরিকল্পনা তুলে ধরুন—মহাব্যবস্থাপক সব ক্ষেত্রেই মাথা নেড়ে স্বীকৃতি দিচ্ছিলেন। তবে যখন লোচেন তাঁর বক্তব্য শেষ করেন, তখন মহাব্যবস্থাপক সত্যিই প্রশ্ন করার ইচ্ছা প্রকাশ করেন, এবং চেনশুও সেই প্রস্তুতি নিয়ে ছিলেন।

“তুমি কী মনে করো, আমরা বাজার খুলতে গেলে কোন অঞ্চলগুলো প্রথমে প্রসার করব? কেন?” মহাব্যবস্থাপক প্রশ্ন করলেন। কোম্পানির অন্যান্য নেতৃবৃন্দ ও লিহাওয়েন সবাই চেনশুর দিকে মনোযোগ দিলেন।

সবাই চেনশুর উত্তর শুনতে চায়। লিহাওয়েন আগে চেনশুর স্পষ্ট ও সুচিন্তিত বক্তব্যের প্রশংসা করেন, সত্যিই পরিষ্কারভাবে উপস্থাপন করেছেন, যথেষ্ট সুসংগঠিত। এখন শুধু জানতে চান, চেনশু কীভাবে মহাব্যবস্থাপকের প্রশ্নের উত্তর দেবেন।